新人が最初の1ヶ月で数字を出す順番

入社1週間目の新人に、私はよくこう聞かれます。「まず何からやればいいですか」。答えはいつも同じです。順番を間違えなければ、新人でも1ヶ月目から数字は出ます。逆に順番を間違えると、3ヶ月経っても出ません。

正直、地味な話です。派手な戦略もコツもありません。でも、この順番だけは譲れないと思っています。

最初の3日でやるのは「架電」じゃない

新人が配属されると、多くの会社はすぐに電話をかけさせます。TSUNAIDEでは違います。最初の3日は、既存の商談記録を読むことに使います。何を話して、相手が何と答えて、次の商談が確定したのか。それとも流れたのか。

ここで見るべきは「トークの上手さ」ではありません。断られたときに、担当者がどう切り返したかです。断られてからが本番だからです。

「今は間に合ってます」と言われた時、うちの若手はこう返しています。「そうですよね、今すぐじゃなくて大丈夫です。3ヶ月後に見積もりだけ先に置いておいてもいいですか？」

この一言を暗記させるところから始めます。理屈より先に、口が動く状態を作るんです。

新人にありがちな失敗は、覚えたてのトークをすぐに実践したがることです。ここで止めます。理由は単純で、リストが悪ければどんなトークも意味がないからです。

当社支援案件・2026年時点の実績値ですが、テレアポのアポ獲得率は0.6%から3.2%まで伸びた案件があります。差はトークではなく、リスト設計でした。業種、従業員規模、過去の接点の有無。この3つを新人自身の手で仕分けさせます。

判断の分かれ目はここです。過去に展示会で接点がある企業リストなら、新人にもすぐ架電させます。初見の企業リストなら、まず先輩がかけた録音を3件聞かせてから架電させます。接点の有無で、練習量を変えるんです。

新人の評価を名刺の枚数や架電数にすると、必ず数字が水増しされます。だから最初から「次回商談の日程が確定した件数」しか見ません。これが当社の一貫した考え方です。

ここでの判断基準はシンプルです。相手が「検討します」で終わったら、それは未達成。「では来週の火曜、15時でお願いします」まで言わせて初めて達成です。新人には最初にこの線引きを叩き込みます。

「では来週、御社にお伺いする形と、オンラインどちらがよろしいですか」と、選択肢を渡して詰めるところまでを1セットで教えます。

判断が分かれるのは、相手が忙しそうにしている時です。急いでいる様子なら日程を無理に詰めず「今週中にメールで候補日をお送りします」と切り替えます。逆に会話が続いている時は、その場で候補日を3つ出して即決を狙います。ここを見誤ると、せっかくの温度が冷めてしまいます。

ここまでで新人は、リストの見方、断られた時の返し方、商談確定までの詰め方を覚えています。最後の1ヶ月目にやるのは、これを自分の言葉に変える作業です。

私が支援してきた50社以上の現場でも、最後まで残るのはトーク力ではなく「型を自分のものにできたか」でした。借り物のセリフのままだと、相手に響く時と響かない時の差が激しいんです。

ここは正直、地味な作業です。毎日の商談後に、うまくいった言い回しとダメだった言い回しを自分でメモさせます。AIで会話ログを分析することもできますが、当社の試作から本番運用への移行率は82%（当社支援案件）です。ツールだけでは100%にならない。最後は人が振り返って直すしかないんです。