決裁者アポは、
話法より規模条件。

担当者とは話せるのに、話が進まない。持ち帰られて、それきり。BtoB の新規開拓で消えていく案件の多くは、失注ではなく「届いていない」だけです。

うちの実測で、決裁者に届いた案件の商談化率は22.2%でした（人材派遣の新規開拓・報告期間2月1日〜4月15日・母数859件）。接触できた決裁者の約5社に1社が商談になっています。担当者止まりの案件とは、明らかに歩留まりが違います。

「決裁者に会う」は、規模で意味が変わる

従業員50名以下

社長に届けば、その場で決まります。ここを狙うなら受付突破の設計がすべてです。逆に言うと、担当者と丁寧に話を進める工程がそもそも要りません。

従業員300名以上

現場 → 部長 → 役員と、3段階を通ります。この規模で「社長に直接」を狙うと、たいてい部署に差し戻されて時間を失います。ここでの「決裁者」は社長ではなく、予算を持っている部長です。

つまり、決裁者アポを取りたいなら、先に自社の商材の価格帯と、相手の決裁フローが噛み合う規模帯を決める。ここがずれていると、どんな話法でも届きません。リストの絞り方は テレアポリスト設計の8つの型 の型③に書きました。

誰に届けば決まるのかから逆算して、リストの規模条件を決める。

担当者を、味方にする

決裁者に直接かけることだけが道ではありません。担当者に上げてもらうほうが、実は速いことが多いです。

そのために必要なのは、担当者が社内で説明しやすい形にすること。具体的には、「何が良くなるか」ではなく「何が困っているか」を先に言語化した資料を渡すことです。稟議は「良さそう」では通らず、「放置するとまずい」で動きます。

「決裁権がないので」と言われたら、それは断りではなく情報提供です。「どなたにお話しするのが早いですか」まで聞く。ここで引き下がる回数を減らすだけで、届く率は変わります。

決裁者に届いたあと、落ちる理由

届いても商談にならないケースには共通点があります。担当者に話した内容を、そのまま決裁者に話していることです。

担当者が知りたいのは「実務がどう変わるか」、決裁者が知りたいのは「いくらで、いつ、どれだけ返るか」。同じ資料で両方を満たそうとすると、どちらにも刺さりません。決裁者向けには、数字と期間を先に出す形に組み替える必要があります。

TSUNAIDE の場合

うちはリスト設計の段階で「誰に届けば決まるか」から規模条件を決めます。そのうえで受付突破の話法を組み、一次商談まで代行します。全通話を録音して、どの局面で落ちたかを週次で見直す形です。

決裁者に届いたうちの商談化率22.2%という数字は、この工程を回した結果として出たものです。特別な話法があるわけではなく、届く相手を先に決めているだけだと思っています。依頼の条件は サービスページ に一覧で出しています。

受付突破は こちら、アポ率の見方は テレアポのアポ率、平均はどれくらいか にまとめました。