インサイドセールス代行と
テレアポ代行の違い。

「インサイドセールス代行を探しています」と言われて話を聞くと、実際に欲しいのはテレアポだった。逆に「テレアポ代行でいいです」と言われて、よく聞くと育成まで期待されていた。この取り違えが、契約後の「話が違う」のいちばん多い原因です。

言葉の定義論をしたいわけではありません。どちらを頼むと自社の数字が動くのか、その判断軸を書きます。

ふたつは、目的が違う

テレアポ代行＝アポを取ること

新規のリストに電話をかけて、次の商談の日程を確定させる。ゴールはカレンダーに予定が入ることです。評価指標はアポ数とアポ率、そして商談化率。

インサイドセールス代行＝案件を育てること

すでに接点のあるリード——資料請求、展示会の名刺、ウェビナー参加者——に対して、電話やメールで継続的に接触し、買う気になった瞬間を捉えて商談に渡す。ゴールは商談化ですが、そこまでの期間が長い。評価指標は商談化率と、リードの状態遷移です。

ひとことで言うと、テレアポは「知らない人に会いに行く」、インサイドセールスは「知っている人を待って追う」。使う筋肉が違います。

接点がゼロならテレアポ。接点はあるのに動いていないならインサイドセールス。

どちらを頼むべきか、3つの質問

1. 手元に、追いかけるべきリードはあるか

資料請求や展示会の名刺が溜まっているなら、まずインサイドセールスです。新規に電話をかける前に、すでにお金を払って集めた接点を使い切るほうが安い。名刺が眠っているのに新規リストを買うのは、順番が逆です。

2. 検討期間はどのくらいか

その場で「じゃあ来週」と決まる商材ならテレアポが効きます。検討に3ヶ月かかる商材で、1回の電話でアポを取りにいくと、まだ早い相手を潰すことになります。検討期間が長い商材ほど、育てる設計が要ります。

3. 断られた理由を、次に使う体制はあるか

これはどちらを選ぶかというより、選んだあとの話です。ただ、記録が残らない代行は、どちらを頼んでも同じ結果になります。件数の報告書だけが毎週届いて、来月も同じ数字が並ぶ。

「両方やります」と言われたら

多くの代行会社は両方を看板に出しています。うちもそうです。だから、看板ではなく実際の運用で何をするのかを聞いてください。

聞くべきはこの3つです。①1件あたり何回接触する設計か——テレアポなら1〜2回、インサイドセールスなら数ヶ月にわたって複数回。ここで実態が分かります。②リードの状態をどう管理するか——「見込みあり」の一言で片づけているなら、育成はできていません。③商談に渡す基準は何か——基準がないと、営業側から「まだ早い」と突き返されます。

TSUNAIDE の場合

うちはテレアポ（新規開拓）を主軸にしています。リスト設計から架電、一次商談まで通しで担当する形です。詳しくは テレアポ代行のページ にあります。

そのうえで、展示会やウェビナーで集めたリードを追いかけるフォローコールも承っています。こちらは実態としてインサイドセールスに近い動き方で、会期後24時間以内の追客や、視聴度合いに応じた優先順位づけをします。1展示会あたり平均20件の商談化が実測です。

どちらが要るか分からない段階でも大丈夫です。手元に眠っている名刺の枚数と、いまの架電数を教えていただければ、どちらから手をつけるべきかをお伝えします。むしろ、そこを間違えたまま契約するほうが損失が大きいと考えています。

費用の考え方は テレアポ代行の費用は、何で決まるのか、アポ率の目安は テレアポのアポ率、平均はどれくらいか に書きました。展示会の名刺を動かす話は 展示会のフォローメール、文面より先に決める3つのこと にあります。