展示会のフォローコールを、
外に出すという選択。

展示会が終わった翌週。名刺は集まったのに、誰も動いていない。この状態を止めるために、電話でのフォローを外に出すという選択肢があります。ここでは、それが向いている場合と向いていない場合、頼むときに決めることを書きます。

メールだけでは追い切れない理由

会期後、御礼メールは全出展社から一斉に飛びます。あなたのメールは必ずその山に埋もれます。開封されても、返信するほどの理由がなければそのまま流れます。

電話が効くのは、相手の記憶がまだ残っているうちだからです。「先週の展示会で、〇〇の話をした者です」が通じる期間は驚くほど短い。だいたい会期後1週間で、ブースの記憶は他社と混ざります。

メール側の設計は 展示会のフォローメール、文面より先に決める3つのこと に書きました。電話とメールは競合しません。順番を決めて、両方使うのが正解です。

いつかけるか

会期後24時間以内が、いちばん強い

翌営業日の午前中までにかかってくる電話は、記憶が鮮明なまま繋がります。ここで次の日程が取れると、その後の追客コストがまるごと消えます。

会期前にもかける

見落とされがちですが、会期前の事前アポ架電のほうが効率がいいことがあります。「当日ブースに15分だけお時間ください」と先に約束を取っておく。当日の遭遇任せにしないという設計です。

名刺の枚数ではなく、次の日程が取れた数で測る。

外に出すのが向いている場合

・会期後に営業が動けない——展示会明けは既存対応が溜まっています。いちばん熱い72時間に、社内の手が空いていないなら外に出す価値があります。
・名刺が数百枚単位で出る——温度差の仕分けだけで数日かかります。ここは外に出しやすい工程です。
・年に複数回出展している——毎回同じところで詰まるなら、仕組みごと作ったほうが安くつきます。

向いていない場合

・ブースで何を話したかが記録に残っていない——ここが空だと、外注先は「先週はどうも」以上のことを言えません。電話の一言目が弱くなり、ただの営業電話になります。名刺に一言メモを書く運用が先です。
・出展の目的が決まっていない——認知目的なのか商談目的なのかで、追いかける相手が変わります。展示会のROIを立て直す15の設計 に、目的の決め方から書いています。

頼むときに決める4つ

① 誰から先にかけるか——全件を均等に追うと、熱い相手への到達が遅れます。ブースでの反応で3段階に分けるだけで十分機能します。
② 何を言うか——「先日はありがとうございました」で始めない。ブースで出た話の続きから入ります。ここは会期前に決めておけます。
③ ゴールは何か——資料送付なのか、次回商談の日程確定なのか。ここを曖昧にすると、件数だけが報告されることになります。
④ かけなかった相手をどうするか——温度が低い層をそのまま捨てるのか、数ヶ月後に再接触するのか。ここまで決めて設計です。

TSUNAIDE の場合

うちはテレアポ（新規開拓）を主軸にしていて、展示会・ウェビナーのフォローコールはそこで鍛えた架電の型をそのまま使う形です。会期前の事前アポ架電、会期後24時間以内の追客、温度別の優先架電までを設計します。1展示会あたり平均20件の商談化が実測値です。

テレアポとセットでなくても、フォローコール単独でお受けします。1イベント単位での依頼も可能です。詳しくは 展示会フォローコールのページ に、依頼の条件は サービスページ に一覧で出しています。

出展先の選び方は 出る展示会を間違えると、全部が無駄になる、準備の逆算は 展示会の準備は3ヶ月前から逆算する に書きました。