テレアポ代行を頼んで、うまくいかなかった話を聞くことがあります。相手を悪く言う話にはしたくないので、「どういう頼み方をすると失敗しやすいか」として書きます。うち自身が気をつけていることでもあります。
失敗① 丸投げしてしまう
いちばん多いのがこれです。「あとはお任せします」で始まると、代行側は自社の商材を推測で理解するしかありません。推測で作ったトークは、現場で必ずズレます。
必要なのは長い研修ではなく、最初のトーク設計を一緒にやる時間です。うちの場合、稼働開始まで通常2週間かかりますが、その大半はここに使っています。この2週間を「準備が遅い」と感じるなら、その代行はたぶん合っていません。逆に「明日から100件かけます」と言われたら、何をどう話すのかを確認したほうがいいです。
失敗② アポの定義を決めずに始める
「アポを取ってください」だけで始めると、後から必ず揉めます。誰と会えたらアポなのか。日程が確定していることは条件か。担当者でいいのか、決裁者が要るのか。
ここを決めないまま成果報酬で契約すると、代行側は数を作る方向に最適化されます。悪意がなくてもそうなります。件数の請求書は届くのに商談が進まない、という状態はここから生まれます。詳しくは テレアポ代行の費用は、何で決まるのか に書きました。
揉めるのは、たいてい途中経過ではなく、最初に決めなかった定義のところです。
失敗③ 1ヶ月で判断してしまう
テレアポは、リストと話法を回しながら精度を上げていく仕事です。1ヶ月目の数字はほぼ「試運転」で、そこで打ち切ると、いちばん学びが溜まったタイミングで終わることになります。
うちが3ヶ月契約を基本にしているのは、囲い込みたいからではありません。1ヶ月では、断られた理由が翌週に反映されるサイクルが2〜3回しか回らないからです。逆に3ヶ月やって数字が動かないなら、それは相性の問題として正直にお伝えします。
失敗④ 断られた理由が、どこにも残らない
件数の報告書だけが毎週届く。「〇件架電、〇件アポ」。これだと来月も同じ数字が並びます。
テレアポは営業手法であると同時に、いちばん安い市場調査でもあります。100件かけて1件アポなら、残りの99件には「なぜ要らないか」の答えが入っています。ここが残らない体制だと、払っている金額の半分を捨てているのと同じです。うちが全通話を録音しているのは、言った言わないを防ぐためというより、これを拾うためです。
失敗⑤ 誰がかけているか、把握していない
代行会社によっては、クラウドソーシングやスポットのワーカーに再委託しています。それ自体が悪いわけではありませんが、担当者が毎週変わると、断られた理由が蓄積しません。先週の学びを知らない人が、今週も同じ切り返しで失敗します。
契約前に「実際にかけるのは誰ですか」と聞いてください。うちは国内の固定メンバーが担当します。テレアポ代行のページ に品質管理の中身を書いています。
うまくいっている現場に共通すること
逆から見ると、続いている現場には共通点があります。週次のミーティングが「報告」ではなく「相談」になっていることです。
「今週こう言われました。来週はここを変えます」に対して、発注側から「その業界だとこういう事情がある」と情報が返ってくる。この往復があると、リストもトークも毎週良くなります。逆に、報告を聞いて終わりの関係だと、代行側は改善の材料を持てません。
失敗の多くは、始める前に決まっている
丸投げ・アポの定義なし・1ヶ月での判断・記録が残らない・誰がかけているか不明。この5つは、契約前の会話で全部つぶせます。逆に続く現場は、週次が報告ではなく相談になっています。テレアポは外注しても、一緒に回す仕事です。